VĂ©ronique Rostagno, Directrice Ile de France Institut Florian Mantione

10 conseils pour recruter des vendeurs qui vendent

1) Identifiez le besoin rĂ©el. Si un commercial quitte l’entreprise, ne vous prĂ©cipitez pas. Peut-ĂŞtre devez vous rĂ©soudre un problème organisationnel avant de lancer un recrutement ? Ne confondons pas besoin exprimĂ© avec besoin rĂ©el.

2) Ne recrutez pas un « clone ». L’entreprise n’est pas une organisation faite de pièces juxtaposĂ©es. Il s’agit d’un système avec des pièces en interaction, sans cesse en dĂ©sĂ©quilibre. DĂ©finissez le profil en adĂ©quation avec le nouveau système. Il est bon, dans une Ă©quipe, d’avoir des profils diffĂ©rents et complĂ©mentaires.

3) Ne subissez pas le recrutement, anticipez-le En permanence, vous devez activer vos réseaux. Faites des conférences, gérez un fichier de candidats, un fichier d’écoles et d’organismes de formation. Repérez les bons vendeurs de vos fournisseurs, Favorisez la cooptation. Demandez à un Cabinet de l’assistance pour effectuer vos recrutements. C’est moins coûteux et cela vous permet d’avoir davantage de recul et l’avis d’un spécialiste dont vous pouvez… ne pas tenir compte.

4) Evaluez objectivement et affectivement vos candidats La règle d’or est de recruter la personne avec qui vous aimerez travailler. L’astuce consiste à dissocier le côté évaluation formelle avec le choix définitif. Confiez les premiers entretiens et les premiers tests à un collaborateur ou un Cabinet extérieur et réservez vous la rencontre avec les candidats présélectionnés.

5) Ne fantasmez pas sur le candidat venant de la concurrence Cessez de croire qu’un candidat doit être directement opérationnel. Recruter un commercial issu de votre concurrent n’atteste que d’un bon savoir et d’un bon savoir - faire. Or le savoir- être est bien plus important, sa personnalité, sa motivation, ses relations interpersonnelles et sa capacité à apprendre et à s’adapter aussi.

6) Aidez votre nouveau collaborateur Ă  rĂ©ussir Pour que Zidane marque un but de la tĂŞte, encore faut-il qu’on lui passe le ballon. Et qu’on le lui passe bien. Son succès est le succès d’une Ă©quipe. Il en va de mĂŞme dans la vente. Quelles aides lui apportez-vous pour rĂ©ussir en termes de moyens : y avez-vous pensĂ© ?

7) Favorisez l’intégration du nouveau collaborateur Un vendeur est un collaborateur comme un autre. Il a besoin d’être pris en considération, de sentir que l’on s’intéresse à lui. Il faut l’intégrer, le former, lui expliquer les règles du jeu, lui faire découvrir la culture d’entreprise, l’aider à s’exprimer et à poser des questions…

8) Choisissez un parrain pour votre nouveau commercial Pour favoriser l’intégration du commercial, une astuce consiste à lui proposer un parrain qui sera issu d’un autre service, n’aura pas de lien direct avec lui mais va lui expliquer comment tout fonctionne. Il lui servira de référent et de soupape de décompression…

9) Organisez des bilans d’intĂ©gration N’attendez pas la veille de la fin de la pĂ©riode d’essai pour dĂ©cider de garder ou pas le nouveau commercial ! PrĂ©voyez des bilans formels d’intĂ©gration avec des dates arrĂŞtĂ©es dès son entrĂ©e dans l’entreprise. 3 personnes doivent participer Ă  ces bilans : le commercial, son N+1 et quelqu’un de la RH ou le consultant extĂ©rieur. Souvent, ces bilans permettent de rĂ©cupĂ©rer des situations qui auraient pu se dĂ©grader…

10) Demeurez en recrutement de manière permanente Comme au jeu d’échec ou comme dans la conduite de voiture, il faut prĂ©voir au moins un coup d’avance. Dans l’animation d’une Ă©quipe de vente, il faut ĂŞtre en recrutement permanent et activer ses rĂ©seaux. Certains peuvent et doivent Ă©voluer : il faut donc les remplacer... ! Ou les repositionner.